پرسونا چیست ؟

پرسونا، نقاب، شخص واژه­ای است که در بازاریابی و فروش بسیار موردتوجه است. درواقع پرسونا یعنی بیرونی‌ترین لایه‌های روانی،شخصی، شخصیتی و ظاهری از فردی که مخاطب ما بالقوه یا بالفعل ما می‌باشد. پرسونا واژه‌ای­ست که از روانشناسی یونگ گرفته شده است.

 

درواقع یک اشتباه مهلک در کسب‌وکارهای مختلف این است که فرد صاحب کسب‌وکار یا تولیدکننده محتوا یا ارائه‌دهنده خدمات، فعالیت خود را بر اساس نگرش خود تعریف می‌کند. اما باید برای ما روشن باشد که ما مشتری و مخاطب خودمان نیستیم. لازم است همواره بر اساس دیدگاه و نظر و نیاز مشتریان، کسب‌وکار خود را برنامه‌ریزی کنیم و آن را پیش ببریم.

5f042c91963cbec901f1722b smaply illu feature persona - پرسونای مشتری در کسب و کارهای آرایشی
اشتباه مهلک این است که دیدگاه خودمان را برای کسب و کار ملاک قرار دهیم

درواقع اینکه فکر کنیم مخاطب دیدگاه ما را نسبت به محصول یا خدمات ما دارد بسیار می‌تواند مضر و آسیب‌زننده باشد. به بیان دیگر اولین ورود افرادی که از مباحث این‌چنینی اطلاعی ندارند – و یا بهتر است اشاره کنیم به اولین تفکرات صاحبان کسب‌وکار که می‌تواند به بحث پرسونا ارتباط پیدا کند – زمانی شکل می‌گیرد که شما راجع به بازار هدف صحبت می‌کنید. اولین تقسیم‌بندی مشتریان یا مخاطبین از همین‌جا شکل می‌گیرد و برای آغاز ماجرا نقطه قابل قبولی می‌باشد

بازار هدف، واژه‌ای کلی است که در پرسونا شکل دقیق‌تری به این تصویر کلی می‌دهیم. شما باید تا جایی که می‌توانید تصویری واضح از مشتری و مخاطب برای خودتان ترسیم کنید. این تصویر بارها و بارها شما را در مباحث مختلف یاری خواهد کرد. در هنگام ترسیم پرسونای مشتری باید تصویر فرضی اما شفافی از لایه‌های بیرونی و ظاهری و رفتار مشتری‌های خود را در قالب افراد تعریف کنیم و سعی کنیم هر پرسونا تعداد قابل‌توجهی از افراد را تحت پوشش خود قرار دهد.

سگمنت

عمداً قصد دارم تا جایی که امکان دارد با واژه‌های اصلی این مباحث هم آشنا شوید تا بتوانید در منابع دیگر نیز پیگیر این موارد بسیار مهم باشید. هر ردیفی که برای تعریف کردن از ظاهر، اخلاق، انتخاب، شرایط پرسونا می‌نویسیم درواقع یک سگمنت را تشکیل می‌دهد. این سگمنت­ها هستند که در کنار هم یا در ترکیب با یکدیگر می‌توانند به دقیق‌تر شدن پرسونا یا بسط آن‌ها کمک کنند.(persona – segment)

مثال هایی برای سگمنت در تعریف پرسونای مشتری

برای روشن شدن مطلب، قبل از اینکه مثال‌های این بخش را در مورد پرسونای مشتری سالن‌های آرایش و یا پرسونای مخاطب مدرسان زیبایی شروع کنیم لازم است سگمنت را کمی تشریح کنیم:

سگمنت جنسیت: مخاطبان آرایشگاه من، فقط بانوان هستند.
سگمنت جغرافیایی: سالن زیبایی من در شهر اصفهان است.
سگمنت سبک زندگی: مشتریان من، به کاشت ناخن علاقه دارند.
سگمنت طبقه مالی: مشتریان سالن من بایستی از طبقه بسیار مرفه باشند. یا قیمت‌گذاری به شکلی است که مشتریان، افراد کم درآمد هستند.
سگمنت شغلی: مشتریان شاغل، ازنظر ساعات مراجعه چه رفتاری دارند؟
سگمنت تفریحات: پاتوق‌هایی که مشتری من به آن مراجعه می‌کند کجاست؟
سگمنت سن و سال: مشتریان مختلف لاین­ها در چه سن و سالی هستند؟
سگمنت رفتار در سوشال مدیا: مشتریان من در کدام پیج­ها وقت می‌گذرانند؟ در چه ساعاتی آنلاین هستند ؟ چه هشتگ­هایی را دنبال می‌کنند؟ سگمنت رفتار آنلاین: مشتریان من در چه سایت‌هایی حضور دارند؟

احتمالاً در حال مطالعه موارد بالا، تعدادی مصداق و یا مثال در ذهن شما تداعی شد. فرض کنید که یک کسب‌وکار بدون تقسیم‌بندی‌های بالا بخواهد اقدام به جمع­آوری مشتری کند. از این مبحث متوجه خواهید شد که چرا تا الآن از تبلیغات و فعالیت‌های بازاریابی خود، حتی تولید محتوا در شبکه‌ها اجتماعی نتیجه مطلوب نمی‌گرفتید. یک کسب‌وکار آرایشی اگر بخواهد در فضای گسترده آنلاین و سوشال مدیا باری به هرجهت، بدون هدف‌گذاری و شناخت مخاطب اقدام کند، نتیجه‌ای به‌جز سردرگمی و هدر رفتن زمان نخواهد داشت.

طراحی پرسونا در مشاغل آرایشی و زیبایی

نوشتن پرسونای مخاطب کار دقیقی است و با اینکه سخت نیست، اما بسیار جدی است. اگر می‌خواهید زمان را از دست ندهید و سرمایه خودتان را نابود نکنید باید برای نوشتن پرسوناهای مختلف وقت بگذارید و به مرور زمان آن‌ها را بازبینی کنید، اصلاح، حک و اضافه کنید تا پرسونا به بهترین کارایی خود برسد. به‌جز سگمنت­هایی که مطرح کردیم راه‌های دیگری نیز برای طراحی پرسونا وجود دارد. یکی از این تکنیک­ها برای تنظیم پرسونای مخاطب این است که خودمان را به­جای مشتری بگذاریم و از دید او به کسب‌وکار خودمان نگاه کنیم:

پرسونا از درهم آمیختن اهداف، نیازها و الگوهای رفتاری مشتری به دست می‌آید.

اما باید مراقب باشیم که یکی از آیتم‌های دیگری که در آینده موردبحث قرار خواهیم داد، نقشه همدلی نام دارد که در جای خود مفصل به آن خواهیم پرداخت. نقشه همدلی اغلب برای رفع تعارضات و اختلاف‌ها بین مشتریان و سالن و یا همکاران به کار می‌رود.

مثال هایی برای طراحی پرسونا

مریم:

آرزو:

مینا:

از شما می‌خواهم که بنا بر اطلاعاتی که در مورد پرسونا به دست آورده‌اید. چند دسته از مشتریان خود را در قالب پرسونا تعریف کنید.
البته این طراحی پرسونا، کاری زمان‌بر است و نیاز به تجربه و تمرین دارد. تا بتوانید گروه‌بندی‌های مناسبی برای مشتریان خود در قالب مریم‌ها، آرزوها و میناها طراحی کنید و به‌صورت مداوم این پرسوناها را بهبود ببخشید.
حتماً می‌توانید تصور کنید که با این طبقه‌بندی چقدر برای شما روشن خواهد شد که هرکدام از این پرسوناها را چگونه می‌توان جذب کرد. یا کدام روش تبلیغ را می‌توانید انتخاب کنید تا بر پرسونای خاصی که موردنظرتان است تأثیر مناسب را بگذارد.

برای مثال شما در پرسونای آرزو تعریف می‌کنید: سن بین 25 تا 35 سال دارد و به‌صورت مداوم و حرفه‌ای ورزش می‌کند و… همین مشخصه ورزشی می‌تواند شما را به سمت تبلیغ یا تبادل مشتریان با باشگاه محلی اطراف خود یا نزدیک‌ترین باشگاه حرفه‌ای بانوان که در نزدیکی سالن شماست متمایل کند. در روش‌های مختلف افزایش درآمد به شرح مشارکت‌های انتفاعی به‌صورت کامل خواهیم پرداخت که بتوانید با روش‌های نوین تبلیغاتی با کسب‌وکارهای دیگر، منافع خود را پیش ببرید و مشتریان خود را افزایش دهید.

صاحبان کسب‌وکار که بتوانند پرسونای مشتری خود را درک کنند و آن را به‌خوبی طراحی کنند، می‌توانند الگوهای رفتاری آن‌ها را نیز درک کرده و برای بازاریابی بهتر و فروش بیشتر، استراتژی‌های سودمندتری داشته باشند.

 

نقشه سفر مشتری

وقتی که پرسونای مشتری را درک نمودید حالا نوبت به سفر مشتری است، نقشه سفر مشتری مسیری است که هرکدام از مشتریان شما طی می‌کنند تا به شما مراجعه کنند. تعداد بسیار کمی از افراد به‌محض آشنایی با شما سریعاً و در لحظه از شما خرید می‌کنند و بهترین یا گران‌ترین خدمات شما را انتخاب می‌کنند. نقشه سفر مشتری روایتی است از اولین جایی که مشتری با شما برخورد می‌کند تا زمانی که روی صندلی آرایشگاه یا آموزشگاه شما نشسته است و پول پرداخت می­کند.

امتیاز شما به این مقاله:

روی ستاره مورد نظرتان کلیک کنید.

3.3 / 5. تعداد آرا: 4